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Entenda tudo sobre o que são vendas B2B

Quem trabalha na área comercial de uma empresa, é gerente de marketing ou é diretor tem ideia do que são vendas B2B. Esse tipo de negociação acontece entre empresas e representa  um grande mercado. Segundo a Forrester Research, até este ano, o e-commerce B2B mundial gerou cerca de $ 6,7 trilhões de vendas.

No entanto, para que a empresa tenha realmente sucesso neste tipo de negócio, você precisa entender de fato como funcionam as vendas B2B. Por isso, neste post, vamos falar sobre o assunto. Ficou interessado? Então, siga com a leitura de mais um artigo produzido pela Labra!

 

O que são vendas B2B?

Como você já viu no início deste artigo, vendas B2B são vendas de empresas para empresas. Em outras palavras, é quando há uma transação comercial na qual um produto ou serviço é vendido de uma empresa para a outra e não para o consumidor final.

Um bom exemplo são as indústrias que fabricam porcas e parafusos para outras indústrias que produzem equipamentos e ferramentas. Depois do equipamento pronto elas vendem para o consumidor final.

Além do profissional que vende, o cliente B2B é aquele que chamamos de comprador profissional. Esse cliente nada mais é que uma empresa representada por um ou mais colaboradores que necessitam de produtos ou serviços para continuar os processos.

 

Como funciona o fluxo de vendas B2B?

A jornada de venda entre duas empresas tende a levar mais tempo. Isso acontece por causa da decisão de compras que é mais burocrática e envolve mais pessoas.

Neste caso, um exemplo seria a compra realizada pelo representante do departamento de compras. Para fechar o negócio, ele terá que contar com a participação do gerente, do comprador e de demais membros do setor financeiro. 

Portanto, as vendas B2B se diferenciam das vendas diretas ao consumidor, pois na negociação B2B você dependerá da aprovação de mais pessoas para que a compra seja autorizada. 

Outro detalhe é que nas vendas B2B as compras são mais racionais. Pois, uma empresa analisa sempre o custo-benefício antes de fechar qualquer tipo de negócio. 

 

Vale a pena investir neste modelo de negócio?

Para saber se as vendas B2B valem a pena, você deve considerar as vantagens:

 

Maior ticket médio

As vendas B2B geram receitas maiores que as realizadas para os clientes finais. Um dos motivos é que a empresa vende em maior quantidade para outra organização. Assim, se você produz eletrônicos, dificilmente uma loja de informática comprará apenas um produto. Ela terá centenas de notebooks, computadores e mouses. Além disso, as soluções são mais específicas, pois agrega valor ao que será comercializado.

 

Relações mais duradouras

A análise custo x benefício costuma ser mais aprofundada nas vendas B2B. Isso quer dizer que a empresa que compra faz uma melhor avaliação da empresa que vende. Por outro lado, o vendedor B2B precisa se esforçar um pouco mais para conquistar seus clientes e oferecer as melhores soluções. Assim, o relacionamento entre as duas organizações se torna mais duradouro.

 

Receita recorrente

Outra vantagem das vendas B2B é que a empresa vendedora tem receita mais recorrente. Isso acontece porque os acordos comerciais podem ser mais longos. Desta forma, você poderá oferecer um serviço ou produto por um tempo maior e regular.

O que fazer para traçar as melhores estratégias para as vendas B2B?

Veja algumas dicas de como aumentar as vendas B2B:

 

Conheça bem o produto ou serviço

Essa parece uma dica óbvia, mas há vendedores que não conhecem bem o produto ou serviço. Entretanto, se você deseja conquistar o cliente de verdade aprenda tudo sobre o que a empresa em que atua oferece.

 

Conheça o cliente

Essa dica vai para quem é responsável pela área de marketing. Antes de oferecer o produto ou serviço aprenda tudo sobre a empresa a qual você pretende vender. Assim, você conseguirá apresentar as soluções que ela precisa.

 

Tenha bons argumentos

Não ofereça os produtos de qualquer maneira. Utilize bons argumentos para você os produtos e serviços que você conhece.

Agora que você entendeu tudo sobre o que são vendas B2B poderá se preparar para conquistar novos clientes, não é mesmo? Estude a empresa a qual você pretende fechar negócios, faça boas parcerias e capriche nas vendas na indústria. 

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