Como organizar o processo comercial da sua indústria?

por | ago 17, 2020

Assim como qualquer empresa, uma indústria também precisa organizar o seu processo comercial, desde a escolha e montagem de uma equipe de marketing e vendas, até a definição de suas melhores ações e estratégias competitivas no mercado.

Para isso, o conceito de Marketing Industrial, ou seja, de implementação de estratégias de marketing focadas exclusivamente nas necessidades e especificidades do setor de indústrias, tem se tornado um dos principais pilares de diferenciação e de sucesso no processo comercial dessas empresas.

Mas afinal, por onde começar e quais passos seguir para que a sua indústria se torne uma referência de marketing e vendas em sua área de atuação? É justamente sobre isso, que abordaremos ao longo do nosso artigo. Vamos conferir as dicas?

Quais os principais passos para um processo comercial de sucesso na indústria?

Em geral, um processo comercial básico se inicia na fase de prospecção e finaliza no pós-venda. No entanto, em tempos de alta competitividade e do advento de ferramentas e de novas metodologias, podemos dizer que essa “etapa final”, ou seja, o pós-vendas, não é bem mais um ponto de conclusão da negociação empresa x cliente.

Em outras palavras, queremos dizer que até pouco tempo, uma estratégia de pós-venda se limitava a conferir a satisfação do cliente após uma compra. Hoje, ela vai além disso e tem uma função de aproximação, fidelização e reconhecimento.

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Sendo assim, o processo comercial de sua indústria precisa ser algo contínuo, cíclico e frequente, não se baseando apenas em um início e um fim determinado a cada negociação. Com isso, o papel do Marketing Industrial se torna algo imprescindível nesse horizonte.

Para entender melhor, destacamos alguns dos passos indispensáveis na construção de um processo comercial na indústria e estratégias que podem ser utilizadas nesse cronograma. Confira!

1. Prospecção

Como a sua indústria capta seus clientes hoje? Certamente, você dirá que muitos deles procuram a sua empresa de forma voluntária, buscando informações e soluções que precisam, correto?

   Processo comercial — Prospecção

De fato, atualmente, o Google e outras ferramentas de buscas online se tornaram a principal fonte de procuras por serviços e produtos no mercado nos últimos anos e isso otimizou esse processo de prospecção e captação de novos clientes na indústria.

Porém, diferente do que muitos gestores imaginam, isso não se limita apenas a estar presente na internet ou simplesmente ter um site informativo. Hoje, a presença online de sua indústria precisa ser atraente, prática, otimizada e, claro, oferecer soluções diretas e úteis para o consumidor. Será que suas páginas realmente cumprem esse papel?

2. Qualificação

Outra etapa indispensável no processo comercial da indústria é a qualificação de seu público. Em outras palavras, é entender quem é seu cliente, quais as suas dores e como sua empresa pode oferecer soluções viáveis e úteis a ele.

Processo comercial — Qualificação

Em tempos atrás, essa etapa seria aprimorada aos poucos por meio de entrevistas, pesquisas de mercado, entre outras metodologias obsoletas e um tanto quanto limitadas em termos de proporção.

Afinal, hoje, com o advento do marketing industrial e de ferramentas tecnológicas para análises de dados, é possível traçar um perfil muito mais amplo e real de quem é o seu público qualificado, como ele age, qual a sua faixa etária, seus hábitos, seu poder de compra, seus desejos, etc.

3. Apresentação

Essa etapa do processo comercial de uma indústria também depende, basicamente, de estratégias de como a sua empresa se apresenta no mercado e quais soluções ela tem a oferecer.

Processo comercial — Apresentação

A diferença hoje é que tal processo ganha mais visibilidade e flexibilidade com ações de Marketing Industrial.

Ou seja, aquele antigo cartão de visita, agora, dá espaço a um site completo e informativo de sua empresa. Aquela enorme e custosa central de atendimento, hoje, se reduz a um chatbox online, dinâmico e prático. As dúvidas sobre produtos e serviços não dependem mais, necessariamente, da ação de vendedores ativos, mas podem ser sanadas por meio de conteúdos inteligentes e completos para o cliente.

Enfim, a apresentação de sua indústria perante o mercado mantém o mesmo papel estratégico de sempre. Porém, os meios e formas para isso é que se tornaram diferentes!

4. Convencimento

Como bem destacamos, as vendas de sua indústria não dependem mais, necessariamente, da atuação de seus vendedores, pelo menos, não na etapa de convencimento.

Processo comercial — Conhecimento

Isso porque, dentro de um processo comercial baseado em estratégias e ações efetivas de Marketing Industrial, a tendência é de que seus clientes “avancem” essa etapa por conta própria.

Ou seja, o consumidor já chega à sua empresa, se não convencido, muito mais focado e interessado nas soluções propostas em seu site, em sua comunicação, em seus conteúdos e em suas ações.

Na prática, o novo papel de sua equipe de vendas será, basicamente, fechar o negócio, enquanto o Marketing Industrial realiza, por si só, as etapas anteriores, entre elas a de convencimento do cliente.

5. Pós-vendas

Como destacamos, até pouco tempo, o pós-venda era uma espécie de “ponto final” no processo comercial das empresas. Na prática, essa etapa se caracterizava no contato com o cliente após a finalização de uma compra, basicamente para entender a satisfação dele e aprimorar as próximas vendas.

Processo comercial — Pós-vendas

Evidentemente, que essa prática ainda é válida e fundamental para as indústrias. Porém, o Marketing Industrial permitiu tornar o pós-venda, um ciclo constante e sem fim.

Além desse papel analítico e de dar mais qualidade ao atendimento depois da compra, hoje, o pós-vendas passa a ser fator essencial de fidelização, de incentivo para novas vendas, de fortalecimento da marca, de tornar sua indústria uma referência na área, etc.

Enfim, o processo comercial de sua indústria talvez não seja, necessariamente, uma novidade para o negócio. No entanto, os meios e formas para a sua implantação é que se transformaram nos últimos anos e, indiscutivelmente, o Marketing Industrial é o principal pilar dessa nova era de inovação e estratégias no setor.

Gostou? Quer saber mais dicas de como implantar um processo comercial de sucesso em sua indústria? Então, aproveite e leia nosso próximo post sobre a importância de um CRM para seu departamento de vendas.

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