Conquistando mais clientes para cross selling e upsell no setor industrial

por | dez 24, 2018 | 0 Comentários

Cross selling e up-sell ainda são termos pouco explorados, no setor industrial. Só que, na Era Digital, ambos os conceitos ganharam mais apelo. E isso se explica, em partes, pelo esforço em gerar experiências de compras memoráveis ao consumidor.

Isso porque cross-sell e up-sell são duas ideias práticas para aumentar as vendas. E, o melhor: explorando justamente as necessidades do seu público-alvo.

Por isso, este post vai se aprofundar no uso dessas técnicas para que você idealize possibilidades frutíferas em sua empresa. Confira!

O que é cross selling?

Para entender o seu significado, vamos a uma aplicação prática: imagine que um vendedor tente empurrar para você uma solução complementar à que você já adquiriu. Havendo a necessidade disso, para o cliente, o cross selling é bem feito.

 cross selling

Trata-se daquela oportunidade que os colaboradores vão enxergar se estiverem alinhados com as necessidades do público. Além, é claro, de conseguir alinhá-las às soluções do seu negócio.

O que é up-sell?

Seguindo na mesma linha, o up-sell é a oferta de um serviço ou produto melhorado, com um acréscimo no valor. Aqui, é importante avaliar e transmitir ao cliente o valor dessa mudança. Quando o valor agregado é percebido, o up-sell é bem feito.

Vamos entender como essas estratégias podem fazer parte de suas ações de marketing industrial?

Mapeie o perfil dos seus clientes

Como dissemos, cross selling e up-sell são oportunidades e sua eficácia é maior quando o vendedor sabe com quem está falando. Ou seja: quando compreende quais são os objetivos, desafios e problemas do cliente.

Do contrário, os esforços farão pouco sentido ao consumidor e as oportunidades não vão se encaixar harmoniosamente. Agora, ao mapear o histórico de compra, identificando melhorias para o cliente gastar mais e enxergar valor nisso, é outra história.

Up-sell

Aborde o cliente estrategicamente

Ainda que a sua tática traga melhorias visíveis nos processos de seus clientes, o investimento fala mais alto. Por isso, é importante que os vendedores consigam apresentar uma proposta de valor antes de apontar a diferença de preço.

Só quando um cenário promissor é desenhado, que o seu cliente pode avaliar o gasto a mais com mais atenção.

Quais estratégias de upsell e cross selling são bem-sucedidas no mercado?

Como vimos, tudo tem início com o impacto que você causa no consumidor a partir do seu conhecimento nas necessidades e objetivos dele. E isso vale para todas as etapas: desde o momento em que ele desconhece ter um problema à solução identificada.

Até por isso, podemos diagnosticar algumas estratégias acessíveis, práticas e que podem ser implementadas em curto prazo com base no que já sabemos sobre upsell e cross selling:

Satisfação do cliente

Experiência de compra é um termo em alta. Trata-se de tratar o cliente de maneira tão personalizada e assertiva que a experiência vai ficar marcada, na memória, fazendo com que ele procure novamente pela sua empresa diante de uma nova necessidade.

Isso significa que você deve conhecer, profundamente, cada cliente, bem como o seu histórico de compra, objetivos, reclamações anteriores com soluções similares etc.

Compreensão do cliente

Muitas vezes, o consumidor já usufrui de algum produto ou serviço que não seja o seu. Portanto, não adianta denegrir a escolha dele, mas compreender os motivos e transformá-los em argumentos irrefutáveis para que ele considere a sua solução.

Do contrário, você aparente uma atitude de menosprezo com o cliente, perdendo a oportunidade de explorar os diferenciais positivos da sua marca.

Treinamento dos vendedores

Peça que eles esqueçam as metas: oriente os vendedores para que sejam consultores. Especialistas que usam o upselling e o cross selling para ajustar uma oferta de maneira personalizada, e que agrupe todas as dicas anteriores.

Por exemplo: uma venda conjugada aumenta o ticket médio, mas ela só faz sentido se estiver de acordo com a demanda daquele cliente em particular. Daí, a importância em saber antecipadamente o que cada consumidor necessita. Flexibilidade e conhecimento, acima de tudo, para criar uma oferta de valor para os clientes.

Use o marketing digital para encantar seu cliente

Uma das premissas do marketing digital consiste em analisar o perfil do seu consumidor. Pois os dados obtidos são fundamentais para a construção de uma boa estratégia de cross selling e up-sell.

Com os dados obtidos e analisados, fica mais fácil cruzar soluções com as necessidades e históricos de cada cliente. Consequentemente, vocês planejam abordagens mais precisas e personalizadas, o que pode qualificar os resultados.

Os benefícios de investir nessas estratégias

Além de proporcionar um lucro maior no valor médio de cada compra, ambos os conceitos ajudam a desenvolver o valor de sua marca.

Em primeiro lugar, porque mostra o quanto você conhece o seu mercado e quem depende dele. Além disso, desenvolve ainda mais o relacionamento com o seu consumidor.

Dessa maneira, a fidelização é uma natural consequência, da mesma maneira que fortalece a marca do seu negócio. Como dissemos, no início deste artigo, a experiência do consumidor vale muito hoje em dia. E conhecer as melhores maneiras de solucionar (e antecipar) os desafios dele é o caminho mais prático para encantá-los.

E, como o assunto de hoje é o aumento de vendas no setor industrial, convidamos você a complementar o que aprendemos neste artigo com a leitura de nosso post sobre o alinhamento estratégico dos setores de marketing e de vendas: o smarketing.

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